作者 | 兵法先生

来源 | 营销兵法（ID：lanhaiyingxiao)

近年来，“出海”成为了中国品牌羽翼丰满之后飞向更广阔的商业版图、寻找新增长的共识之举。市场在转移，但竞争依然跟随，随着出海企业的数量与规模不断增加，不论是企业对于流量的需求与日俱增，难以依靠单纯购买公域流量实现盈利；还是出海供应链完备，告别粗放式生产和野蛮竞争，都需要出海企业探索出合适的解决方法。面对新的竞争环境，老牌出海企业和新锐企业近乎又站在了同一起跑线上，谁能赢下新的一程，就有可能先被市场青睐。

在兵法先生的观察中，目前企业所面临的痛点，其实是企业出海从“产品出海”迈入“品牌出海”新阶段必然要经历的考验。当市场竞争加剧，只要花钱砸广告就能带来销量的时代终将会过去，获取用户价值和认同已成为了出海企业新的核心竞争力。

在此背景之下，利用好“种草”这一能够兼顾品效、积累人群资产的营销利器，无疑是出海企业探索将影响力触达全球受众的最优解。

在国内的市场上，近年来大量品牌把营销预算从传统的电视硬广投放，转移到了内容电商平台之上，基于平台的活跃用户、丰富的内容生态，品牌能够在传递自身的广告之外，还可以通过与达人内容共创等方式，实现种草，事半功倍地持续扩大客群并提升销量。而现在，这幕场景正在出海营销的领域重新上演，TikTok 成为出海企业营销的一个主阵地。在内容营销的主战场上，种草营销为什么如此受到企业的青睐？

当下消费者从一个只接受品牌方信息的封闭个体，变得更加开放，他们不仅接受来自品牌方的信息，而且有更多机会去搜索信息，分享信息。新媒体时代的信息与社交模式改变了消费者的行为，现在人们的消费习惯已经从单纯的人找货的路径，向先种草后消费的逻辑转变。借助种草营销，品牌能够更加深度影响消费者的决策，实现用户心智的占领。

虽然「种草经济」仍然是一种「注意力经济」，但其还兼具一个更深层的价值——种草的目的是为了给品牌带来业绩增长，本质上是人群的转化，而被种草影响的用户群体不仅仅是出海企业的直接消费者，还可能通过口碑传播吸引更多的潜在用户，是出海企业重要的人群资产。

当迈入品牌出海的新阶段，企业出海开始把重点落在更全面的产品推广体系，和有记忆度、有情感连接的品牌建设上时，人群资产便成了企业出海必争之的高地。因为，人群资产不仅直接关联着企业的市场份额，还有利于品牌影响力的提升。在转化人群之外，积累越多对品牌已建立认知、展露购买意向的人群，就越有利于品牌的持续增长。

TikTok for Business 提出的 ACC 人群资产模型，为我们理解这一现象提供了重要视角。在 ACC 人群资产模型中，品牌人群分为呈漏斗状分布的三个部分：上层认知人群- 中层种草人群- 底层转化人群。而种草人群就是推动购买决策的核心人群。

和传统的广告营销不同，种草营销的影响力构建方式是“自下而上”的，是点状影响力的叠加，来自同类人的潜移默化，能够汇聚成强大的整体势能——在新的消费者决策链条中，种草人群在推动购买决策，形成品牌认知中，发挥着重要的作用。据 TikTok 数据显示，在平台上，处于“种草”阶段的用户，相较于认知阶段用户，偏好某品牌的可能性高出 28％。他们贡献了 46％ 的商品交易总额（GMV），转化效率最高可达认知阶段用户的 12 倍。

许多出海品牌广告越投越多，但转化越来越少，就是因为在营销中常常忽视了距离生意转化最近的关键人群种草人群，要么专注于上层广泛的触达人群，要么更重视最底层的转化人群，资源的错配使得营销的效率低下，品牌的建设与销售转化难以联动。

而当出海企业通过种草营销与海外用户深度沟通，能起到的作用就不只是可以针对本土化、细分化人群精准营销这一点，更可以聚集种草人群这部分优质人群资产，将这些看似分散的影响力汇聚起来。当企业积蓄足够多的种草人群，就意味着未来更可能在关键节点迎来强势的业绩爆发。

考虑到当下的竞争环境，如果品牌的出海营销仍停留在追求 ROI，不仅会面临增长的局限，还会影响品牌的长远利益。因此，出海企业势必会越来越重视能够进行品牌建设、兼顾长期转化的种草营销。那么，对于谋求出海的企业而言，具体该如何用好种草营销的赛道实现弯道超车呢？

在兵法先生看来，品牌要种好草，可以从提升种草的效率与质量两个方面出手：所谓的“效率”，是指精准识别那些处于主动搜索和分享种草人群，提高种草人群在 ACC 人群资产模型中的占比，优质的人群资产配置，意味着更多的转化可能；而“质量”，是指通过捕捉这些高意向的消费人群行为信号，确定并打造针对性、高质量的内容，提升内容的穿透力。

但一个现实是，长期以来，出海企业在“种草”阶段的营销策略受制于“种草人群”识别和度量不准确，以及缺乏达人/原生内容/直播/电商渠道综合数据分析，而仅仅依靠企业自身花精力和财力去完成并不现实。出海企业们真正所需要的，是一套被真实案例验证、有平台数据支撑的完整方法论，为自己的决策和选择提供参考，需要行之有效的广告工具去实施。

洞察到这一点，TikTok 近期在平台发布了 Brand Consideration 全新广告目标，专为助力品牌在“种草”阶段，扩大有明确品牌探索与互动行为的意向用户池、推动品牌与用户的深度互动。

借助 Brand Consideration，品牌可以按步骤有序实现人群资产扩容：

第一步，在“种草”的效率方面，结合用户在 TikTok 生态的全量行为，重新定义“种草人群”，扩大意向用户池，让种草更精准有效。

通过 Brand Consideration，企业不仅可以从付费广告、达人、原生内容、电商、直播等渠道，获取最综合的一方数据分析；同时还可以对评论、分享、关注、搜索等用户真实的高质量行为展开综合分析，关注最有可能转化的用户定制营销策略，降低并稳定用户考虑成本。

第二步，在“种草”的质量上，可以根据画像的内容需求，结合海外市场丰富种草营销的内容与触点，增加品牌社交话题度、用户好感度、信任度，推动销量转化。

当品牌面对种草内容提“质”难的痛点，Brand Consideration 也可以发挥 TikTok 生态协同效应，整合品牌种草营销中需要用到的各种资源和工具，帮助品牌系统化提升内容的质量。

比如在创意方面，TikTok Symphony 等创意解决方案，能够借助生成式 AI 帮助品牌快速生成高质量视频内容，提升创意产能与执行效率。TikTok One 达人平台，也可以帮助品牌更便捷地与优质达人展开合作，以真实可信的内容讲述品牌故事，推动与用户之间更深层次的互动。为品牌提供可执行的落地方案提升“草”的质量，助力品牌在曝光之后获得进一步突破，并带来可量化的实质成效。

事实上在兵法先生看来，目前诸多出海企业之所以将 TikTok 视为海外品牌种草的主要平台，底层原因在于平台的活跃用户、丰富的内容生态。出海品牌一方面可以充分利用 TikTok 平台丰厚的人群资产，根据 ACC 人群模型完成高价值人群资产客群细分，全链路洞察并追踪海外消费者，覆盖“触达、点击、种草、购买、重复购买”的完整消费旅程。

另一方面基于 TikTok for Business 的营销工具为内容提质保量，出海品牌也就更能够事半功倍地持续扩大客群并提升销量。基于此，品牌方可以通过 TikTok Market Scope 平台，针对性解决营销转化漏斗各个场景的需求。这样的综合性能力在目前的所有出海渠道中，可以说是属于标准的稀缺资源。

写在最后：

在“品大于效”的出海新阶段，出海品牌首先要建立起长线经营的思维，才能更好应对越来越复杂的出海“规模战”。如今 Brand Consideration 的出现，无疑为出海企业锚定核心人群资产，定制运营策略和深入本土化传播，从而提升以品牌力为驱动的长期经营和持续增长能力提供了一条新路径。