作者 | 兵法先生
来源 | 营销兵法（ID：lanhaiyingxiao)
那些深耕｢下沉市场｣的品牌正在迅速崛起，创造了一个又一个财富神话。
不过，除了这些互联网公司之外，也有一些“隐形巨头”正在悄无声息的占据三四五线城市的市场。比方说，已经开店两万多家的正新鸡排。
虽然这几年互联网上都喊着消费升级，那些客单价30-40元的网红茶饮也赚的盆满钵满。但我们不能忽略一个事实——中国三四五线城市的人口超过10亿，他们接触互联网产品、网红事物的时间也比一二线城市晚一些。即便媒体们隔三差五发布者喜茶、奶茶的跨界案例，很多下沉市场的消费者依然不是品牌的目标受众。
主打的鸡排、烤肠、炸串、奶茶普遍都在10块左右（不少地方已经涨价），标志性的“鸡排+酸梅汁”套餐说白了就是买一份鸡排送一杯酸梅汁。比起那些动辄就要四五十的肯德基麦当劳，就算便宜点也需要二三十的德克士华莱士来说，正新鸡排在价格上有着绝对的优势。
再加上绝大部门的门店都开在小吃街、火车站、学校周围等人流量密集的餐饮场景，很容易吸引来来往往的行人进店消费。
之前也有餐饮机构的投资人表示，“吃正新的人很多就是吃不起肯德基的人。”其实这话也不全对，真正是因为正新鸡排能做到如此低的客单价，才让他的“食用属性”发生了变化。一般来说，去肯德基买个套餐的人都会把这些产品视为“正餐”，而在正新鸡排里买个鸡排套餐的消费者更偏向于这是“零食”。就算一顿饭没有吃饱，去正新买个鸡排也是情理之中，这也是产品复购率高的关键。
估计也有人好奇，为何正新鸡排能做到如此便宜的价格？其实这问题也不难理解：
首先，正新鸡排的门店往往都是不提供堂食的，食品加工也很简单，自然就不需要很多员工。顾客来了就炸，买了就走，人力成本相对较低。
其次，在所有的中餐供应链中，鸡肉是全中国最成熟的，从养殖、生产、加工、运输再到门店，鸡肉有着成熟且完整的上下游链条，材料成本自然也低。
最后，门店卖的鸡排多半是半成品冷链到店，为了增加传输效率，正新还专门建了自己的物流公司——圆规物流，也就没有多的运输成本。
很多人认识正新鸡排是因为黄渤。在兵法先生眼中，正新鸡排选择黄渤作为代言人也后续顺利扩张的关键支点。
找明星代言品牌并不是什么新鲜事，我们也分析过无数次相关案例的优劣点。但大多数时候，我们都希望把重心放在明星与品牌的契合度，明星粉丝与品牌受众的关联点之上，没有从一个更宏观的角度去看待问题。
时间拉回到2015年，那个时候黄渤担任正新鸡排的代言人，并在非常大火的综艺《极限挑战》中做了很多宣传。其实那个时候的时间点非常特殊：一是禽流感爆发的后期，二是没有同价位的鸡排巨头。
品牌选择了黄渤，并斥巨资在各个渠道疯狂传播，并不是看中他身上的热度，而是看重了他身上的“国民度”以及“公信力”。从出道以来，黄渤出演了《疯狂的石头》、《泰囧》、《心花路放》等无数部脍炙人口的作品，即便是那些对娱乐圈毫不了解的长辈们，往往也都熟悉这个面孔。
再加上黄渤在圈中的口碑以及草根的形象，很多人都会多这个名不见经传的品牌多一份信任。同样是路边客单价10块的烤串奶茶、路边小吃，消费者往往都会选择辨识度更高、名气更大的正新鸡排。
在借着与黄渤的合作赚足了眼球之后，品牌也开始走上了大举扩张的路线。根据36氪提到的数据，正新鸡排从2000年至今的规模并不是一个线性增长的过程。
从2013年~2015年，正新签约加盟的门店数分别是85家、249家、890家。而在改变了品牌的视觉实际，邀请了新的代言人之后，正新在2016年~2018年间的签约门店数量达到了4149家、4500家、4600家。目前，正新鸡排的门店数量是肯德基中国的3倍，麦当劳中国的7倍，也远远领先于华莱士、绝味鸭脖等。
站在消费者的角度来说，正新鸡排单价便宜，味道尚可，还是有明星背书的连锁品牌。站在手头有点小钱想要做点小生意的加盟商的角度来说，正新这种10万左右的加盟费用（不含场地）也是一种很好的选择。
当越来越多的消费者选择去正新鸡排消费，就有越来越多的加盟商成为了正新中的一环。品牌的名气越大、效益越好，消费者和加盟商也就更多，这是一个良性循环的过程。其实这也给不少品牌提了一个醒，低成本的加盟费用可以让门店快速扩张到更多下沉市场。在那个宽阔的蓝海当中，还有很多赚钱的机会。
最近大家都在谈下沉市场、下沉战略，而我们周围早就有不少品牌已经默默成为“下沉之王”了——
正新靠着一块小小的鸡排起家，借着社会的发展保持持续增长，也有着加盟门槛低、制作简单、供应链完备、原材料便宜等诸多得天独厚的先天优势，这些都是绝大多数品牌不曾具备的。
可是即便如此，正新也不是没有压力，高速扩张伴随的就是品控、管理、服务等一系列问题，再加上外卖业务的占比、负面评价的增多，正新也开始尝试更多的品类，诸如正新汉堡、正新手摇茶、正新烤鸭脖。只是类目一旦繁多，价格再继续涨高，正新还能留住这些下沉市场的用户吗？这些都是正新想要解决的问题。
作者简介：【兵法先生】营销兵法创始人、知名营销分析师，原创多篇文章阅读超10W+。个人工作微信号：bingfaxiansheng。
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