销售人员在面对面的产品销售过程，经常会碰到同类产品的有力竞争，客户也常常主动拿对手的产品来比较，很多时候很有希望的客户，稍微一疏忽就会被对手抢走，而事实上对手的产品及价格并不见得有多大优势。在产品日益同质化的市场环境下，如何建立自己产品的优势，是每一个销售人员必须面对的问题，学习和应用竞争销售法能帮助销售人员更好地分析情况，赢取顾客。

　　提到竞争销售法，人们往往想起产品之间的比较。当销售人员碰到这种情况，比较普遍的做法是列出一大堆理由，来说明本公司产品如何比对手的好，然而顾客并未因此增加对销售人员的信任度。当销售人员采取无条理的、盲目的产品比较法，把产品的特点一个个罗列出来，和顾客正考虑选择的产品比较时，事际上是在告诉顾客，他是个真正的傻瓜。当一个人喜欢一个产品的时候，销售人员却不断挑剔那个产品的缺陷，告诉他没有选对合适的产品，或者表明他所有的理由都站不住脚，这种做法并不是竞争销售法。

　　如今的市场环境，同类产品越来越相似，产品之间的差异性很小，我们必须知道怎么使最小的差别发挥出最大的作用，同时还必须知道其中的哪些差别对顾客来说至关重要。由于顾客需求的个性化，某些特点对有些顾客有吸引力，而对另外一些顾客却没有；即使喜欢同样的特点，需求也各不相同；一些人可能有同样的需求，但需求的先后次序不一样。因此，发现顾客的需求，是销售中极具挑战性的部分，一旦知道顾客想要什么，就能知道如何用自己的产品去满足顾客的需求。有时我们会发现顾客的需求不止一个，但通常有一个是首要的，几个是次要的。次要的需求是否要明确下来，要根据其对顾客的重要程度而定。

　　在销售中，发现与辩别需求以后，就要去满足顾客的需求。而要满足顾客需求，还需要了解顾客如何看待竞争对手的产品。我们可从三个方面来分析竞争对手的产品特点，并把自己的产品与竞争对手的产品进行比较。

• 你的产品比对手强在哪里？?
• 你的产品与对手在哪些方面相同？?
• 对手的产品比我们强在哪里？

　　通过以上分析，你将会知道要胜过对手应该着重强调哪些方面？需要明白的是：产品特点的相对数目并不代表顾客对你的产品的看法，对顾客来说，最重要的是对顾客有吸引力的特点。当顾客喜欢对手产品某种特点时，应该强调本产品同样具有这种特点，目的在于使顾客认为我们的产品至少与对手产品不相上下或更好。不过，需要注意的是，竞争销售法的目的在于提升自己产品在顾客眼中的好感，而不是攻击对手的产品，否则会有贬低对手之嫌。?

　　竞争销售法是一种进攻式销售，主要技巧在于运用FAB分析法（特征—优点—利益）来突出自己产品的附加值。

　　开始顾客并不认为你的产品能满足他们的需求，因此，首先要辨别顾客的需求；然后用FAB分析法来支持需求，确认需求；接下来开始推销，在这一步，重点要把自己的产品优势与对手产品的弱势相比较。如：这辆车价值珍贵，所以是红色（满足顾客的需求），除此之外，还要强调这种车很省油，这是一个附加利益，这可能不是一种需求，但顾客可能会认为很重要，当你把对手产品的弱点拿出来时，这就会变成一个优质凸现出来。而你并不需要提到对手的名字。

　　在运用竞争销售法进行攻式销售时，如果没有满足顾客的需求（主要或次要的），可能会被认为是一个诋毁式销售。?

　　进攻式销售应具备以下要素：?

• 热情、很强的影响力，并引用参考对象；
• 经常使用自己的产品名称；
• 把自己的产品与顾客的直接利益相联系，特别是那些能满足顾客需求的特点；
• 强调自己产品好的一面，而不是对手产品的负面；
• 要表明对手的产品并不差，只是你的产品更加适合顾客的特殊需求；

　　与进攻式相对的是防守式销售，防守式的销售无法使顾客对你的产品产生信心，而且通常会被认为是咄咄逼人。如果有以下表现，那么就是在作防守性销售：?

• 把自己的产品称为“它”?
• 使用激烈的身体语言?
• 陈述对手产品的缺陷?
• 提到对手产品的名字?

　　１、分析情况

• 顾客目前正在使用什么产品？
• 为什么顾客会喜欢这个产品，他的需求是什么？
• 我们的竞争产品是如何满足这一需求的？

　　２、策略

　　进攻！！！

　　３、战术

　　（1）、以长处去攻击长处

• 顾客之所以用某一种产品，是因为在他的印象中，这种产品的某种长处比其他产品的同类特征更强。
• 把目前的目标订在改变顾客的印象，使本产品的这一方面等于或强于竞争产品。
• 目前被使用的产品中什么特点是顾客印象中的长处？
• 当顾客认同本产品在这一方面等于甚至强于竞争产品之后，通过探查与聆听去发现其他方面的需求？
• 用本产品去满足这一需求

　　（2）、积极态度的与形象

• 显示热情、自信与职业化的形象。
• 运用第三方观点
  • 第三方是谁？什么资料？
• 利用你的资源
  • 你希望使用哪些资源？
  • 你目前能支配的资源有多少？
  • 你所需要的额外资源／支持有多少？
• 多提及本产品的商品名称
• 把本产品的特征与顾客的利益联系起来。
• 根据所针对的顾客类型，本产品能为他们带来哪些最重要的利益？
• 把重点放在本产品所为顾客带来的利益上，而不是放在竞争产品的弱点上。

　　在销售活动中，我们每天都会遇到竞争产品的挑战，有策略性的主动进攻对手，比消极防守会赢得更多的机会，竞争销售法就是一种颇具杀伤力的武器，如能巧加利用，将会帮助你增加更多的销量。