在销售中，销售员已经明确了客户确有购买的意图，但客户却经常以“不行，售价过高”“我再看看，不急”“我还没有想好”等为借口加以拒绝。实际上，在客户说的这些“售价、
高”“我再看看”等拒绝词后面有许多潜在的内涵，代表了他们的内心真实想法。作为销售人员，如果能解读清楚这些拒绝购买的潜台词，再进一步消除其影响，就能促进交易向
前发展。那么，客户说“售价过高”等潜台词的背后，隐藏着哪些情况呢?销售人员又如何应对呢？一般来说，可以分为下面三种情况：
需要摸清客户的评估准则，以便弱化价格影响。如果有竞争对手，就把竞争对手比下去。如果没有竞争对手，就要设法说服客户下决心购买。一个邮箱运营商的工作人员遇到
这样一位用户。这位用户想提升自己公司的形象，同时也为了减少垃圾邮件和故障，所以他想租用一个企业邮箱。网络公司外租的企业邮箱分几个等级，年费从500至900元
不等。这位客户想租用一个便宜的。在网络工作人员介绍完情况后，客户第一句话是：“你们的价格太贵了！”婉言拒绝了费用高的企业信箱。工作人员没有辩解，而是他：“您
现在每天收到多少封垃圾邮件？您又是如何处理它们的呢？”客户说：“大约五十多封吧。这些垃圾邮件让我很头疼，一次清空吧，还不行，因为有一些有用的邮件甚至客户的
邮件也夹杂在里面，所以必须一个一个地看。有一次因为没及时看到客户邮件，误了大事！”“看看有多可怕！真是太耽误事了。除了这些讨厌的垃圾邮件，您现在邮箱服务器
的稳定性怎么样？”工作人员又问道。客户说：“这个也很令人烦心，经常需要停机检修，而且这种检修不定期。每次停机，邮件是收不到的。这无疑又会耽误事，已经有客户
对此质疑了，就是因为邮件沟通的问题！”听客户这样一说，聪明的工作人员趁机建议说：“您自己想想，一个运行稳定、能有效隔离垃圾邮件的电子邮箱对您有多重要！您还
计较这区区年费吗？”客户想了想，说道：“确实是这样，毕竟机会成本更重要，对了，你说过你们在这些方面有技术优势，怎么做的？”
邮箱价格排在最前面，其后是防垃圾邮件，最后是稳定性。在和工作人员对话后，则变为稳定性在前，防垃圾邮件其后，而价格则排在了最后面。这种改变不是无缘无故发生
的，而是工作人员有效影响了客户的购买决策准则，进而达成了合作。
64％丢单并不是因为价格。看看下面这些有代表性的调查结果：
有的客户说：“单看他们的宣传是不错，但实际上有些设计并不实用，甚至有的设计根本无用。” 有的客户说：“确实他们的机器质量过得去，可我不想换供应商，这会引起很多麻烦的。” 有的客户说：“我承认他们的机器质量很棒，但他们的售后服务却总不能让人满意。” 还有的客户说：“他们新来的副总裁原来在他们的一个竞争对手公司工作，我可不想得罪他！”
虑，他们本人也是解释不清的，可以称之为“负面结果”。销售人员如果忽视或回避买家的这些顾虑信号，要比当面去探究这些潜在的风险更危险。销售人员正确的做法是，积
极主动地消除客户的这些解释不清的顾虑，激发起客户的购买欲望，促成交易。
一个顾客来到中关村海龙大厦看电脑。销售人员看这个顾客对一些高配置的电脑很留意，就向他推荐了一款配置很高的品牌电脑。
大。还有您儿子越来越大，对电脑的配置要求肯定会越来越高。”顾客：“你说得有些道理，从长远来看，买一台吧。”综合上面的事例，可以发现，当客户说“价格贵”或者“我不
急用”的时候，那只是一个搪塞的借口，他们内心的真实想法没有暴露出来。作为销售人员一定不要雾里看花，一定要把握好“需求认知”这一销售的关键环节，透过现象看本
质，把客户潜台词后面的真正内涵挖掘出来。
要了解清楚自己所推销的产品能够解决客户的哪些问题，即使这些问题不是真实存在，也不是所有的客户都需要。销售员只有成功解读了客户拒绝背后的潜台词，把客户的需
求认知找准了，才能真正给客户介绍好产品，成功拿下客户。
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