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销售额翻倍增长,就用“关联销售”法!

字号+ 作者:营销兵法 来源:未知 2015-06-30 16:03 我要评论( )

关联销售,趋向于多次的重复购买运作,趋向于提供更多的顾客附加值服务,趋向于非即时盈利,趋向于方便员工,方便顾客,方便管理,趋向于全员上下一心协作,趋向于工商合作,趋向于整合,其价值才能发挥得淋漓尽致! 单打独斗仅有1/N威力 关联销售不只是一线


关联销售,趋向于多次的重复购买运作,趋向于提供更多的顾客附加值服务,趋向于“非即时盈利”,趋向于方便员工,方便顾客,方便管理,趋向于全员上下一心协作,趋向于工商合作,趋向于“整合”,其价值才能发挥得淋漓尽致!

 

单打独斗仅有1/N威力

 

关联销售不只是一线人员的事,而是一个系统化的推广工作,如果药店人一门心思致力于只是提升员工的关联销售能力,那也只是发挥关联销售的1/N威力而已。为什么这样说呢?原因有三。

 

 

一、销售只是一种行为

关联销售局限于员工的推荐行为,员工的专业技能不同,销售结果就会有很大差异,这也正说明了我们现在的导购现状,那就是有些同事关联能力非常强,而有些同事则非常弱,这种关联更多取决于员工“个人”表现,而没有体现出企业的整体运作价值,也没有发挥出关联思维的真正优势,可复制性也弱。

 

 

二、关联的运营误区

长时间以来,我们对关联的操作就是培训全面健康解决方案,强化员工的关联销售意识,问题是,这种“培训+强化”的模式仍是把焦点与压力集中在员工身上,这无疑忽视了企业运营管理的价值,而且不能很好量化。

 

 

三、关联的片面思路

在不少药店同仁看来,关联,成功了才是好的。其实,关联销售的结果真的是以本次交易来看成败吗?如果真的处于这种思维中,那我们的员工就很少会去说更多的温馨提示,也很难以“顾问式的销售”站在顾客的角度去思考问题。关联,核心不在于本次交易成功与否,而是在于顾客满意与否。

 

 

 

系统化推广策略

 

为此,笔者在这里提出一个关联销售的“系统化推广”策略,以期拉正我们对关联销售的偏离角度。

 

 

一、关联是从管理层到员工的全员推广

当我们在培训员工常见病专业解决方案\全面的关联策略时,自己心里面认同吗?以减肥来举例,如果我们自己胖,我们自己喝减肥茶,同时吃奥利司他吗?坚持运动,每天量化到多少时间了吗?

 

再以奥利司他来举例,有一次,一位同行的管理者在门店向在收银台问询减肥产品的中年女士推荐奥利司他,直接一句话就说这个产品是排油的,效果很好!好到一些男士都要用卫生巾才行。结果那女士直接说了这样一句话:算了吧,还是不要了,那太恐怖了!其实,这位管理者说错了吗?没有!但是那些话适合培训时说给员工听,却不适合直接说给顾客听!

 

笔者在这点上想说的是,关联销售是一个由己及人的过程,也是言传身教的过程,更是需要我们用“我自己会那样做吗“来衡量员工与顾客感受的过程,只有自己都会打心里接受,自然去做的,才是最容易落地的技术,这点在进行关联推广的专业搭配培训与方案设计时犹为重要。

 

 

二、从“望闻问切”到专业解决方案

这里的“望闻问切”比到最后提供给顾客专业解决方案更重要。在这里,员工的过程监控比最后的结果更有价值,在这一点上,与传统的业务销售观念不同,传统的业务销售是只看结果,不看过程,但是对于我们一线导购来说,“望闻问切”越到位,专业解决方案越能有效帮助顾客,结果自然就会很好,而如果没有“望闻问切”,强行推荐,或直接拿药则很难使顾客满意。

 

 

三、从店内到店外顾客教育

在店内我们主要通过提供药学指导给顾客进行消费者教育,但是这种行为的影响范围有限,个人精力也有限,从店内走出去,走向社区,实施消费者教育,慢病教育,社区推广会,必要的时候也可以在店内进行人数不多的宣讲,告知顾客“搭配”的价值,中药饮片的价值,非药品的价值,医疗器械监测的意义等等。特别是对那些员工在专业上有优势的药店来说,更是如此,持之以恒,自会收获来客数上升。

 

四、从商品组合到关联陈列

商品部通过数据库进行分析,把常在一起销售的产品抽出来,看是员工主动导购所致,还是顾客自然购买的习惯,对这类商品实行“顺推组合”。而同时,也可以从专业搭配角度实行“专业建议组合”,并通过促销方式来助推,而在运营管理时,从空间管理的角度对中类产品实施关联陈列,同时在陈列时,对小类商品通过主动陈列关联来引导购买,扩大动销。

 

 

五、从POP到厂商合作

关联的系统化推广包括门店的整体氛围布置、POP对应宣传,而在操作时,也需要针对关联的品种邀请厂商,由厂商提供物料到配以货架营销工具,活动支持人员,发动厂家的力量来做关联销售,才能在更大程度上发挥出关联销售的营销价值。

 

 

六、从PDCA到系统优化

我们从培训到落地,跟进追踪,反馈优化,再培训再落地,全面监控关联销售从商品到业绩的过程,P(计划)—D(执行)—C(检查)—A(纠偏),不断升级,则可持续优化关联的系统化推广过程。

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