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退货率100%,“退货一哥”诞生了!

字号+ 作者:兵法先生 来源:营销兵法 2023-11-13 17:23 我要评论( )

作者| 兵法先生 来源 | 营销兵法(ID:lanhaiyingxiao) 营销圈的新鲜事层出不穷,一会儿霸王茶姬凭借 三品管 登上了热搜,一会儿华为高燃短片吸引了年轻人的注意,有人发现年轻人逛商场只去B1B2了,有人喜欢上了电子榨菜 可以说,当代营销圈是一个创造新奇迹

作者 | 兵法先生
来源 | 营销兵法(ID:lanhaiyingxiao)
 

营销圈的新鲜事层出不穷,一会儿霸王茶姬凭借三品管登上了热搜,一会儿华为高燃短片吸引了年轻人的注意,有人发现年轻人逛商场只去B1B2了,有人喜欢上了电子榨菜……

可以说,当代营销圈是一个创造新奇迹的地方。

最近,抖音平台上「爱理财的小羊」,因闪电退货、退货率近100%、连夜交罚款等关键词,成为了直播带货历史上靠100%退货率傲视群雄的财经博主,没有之一,也让“退货一哥”的名头享誉直播带货圈

这究竟是怎么一回事?

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晒亏损,火了“爱理财的小羊”

「爱理财的小羊」原本是一名财经博主,自称羊弟,他经常用极其夸张的表情在账号上分享炒股的“盈亏”,而他“单日数万的亏损”成为了受众快乐的源泉,而被大众熟知。
因此,羊弟也凭借晒自己在股市的亏损,迅速积累了大量粉丝,目前,其抖音账号粉丝累计超70万。
随着亏损的加剧,「爱理财的小羊」也看上了直播带货赛道的红利,想要到直播卖货市场分一杯羹,而开启了他的兴趣电商卖货之旅。
羊弟卖货后,他的粉丝却不按照常理出牌,买了退、退了买,乐此不疲,才有了退货率几乎100%的现象产生。而「爱理财的小羊」的每场直播,在线人数1000多人,却撬动了5000万-1.5亿的销售额,也总能跻身带货总榜前几名,而退货率也从未让人失望过。
带货率第一与退货率第一,竟然是同一人,这么高的退货率,为啥还有品牌找他带货?
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退货率100%,“退货一哥”凭啥还能火呀?

 
透过现象看本质,“退货一哥”的退货率几乎100%,还有品牌找他,其实需要用用户与品牌两个层面看。
从用户层面看:表面上,爱理财的小羊火起来的契机是“年轻人将自己的快乐建立在他的痛苦之上”,实际上,是博主带货模式、搞笑的内容以及在直播带货的过程中提供了大众感兴趣的内容,而让“退货一哥”「爱理财的小羊」成为了抖音上一道画风清奇的风景线。

“股票”式带货

 
在卖货模式上,羊弟采用的是“股票”式带货,令其他直播间的专业营销术语,全部失灵,幽默风趣又有特色。
在羊弟的直播间,开始直播叫开盘,下播叫收盘,小金额购物叫散户入场,大金额购物叫机构入场,用户退款叫做空,销售完叫封板,而买了产品忘记退货的叫套牢。
 
除了卖货模式与众不同,羊弟直播间的粉丝,对绿色格外的敏感,看见羊弟穿了绿T恤后,纷纷喊话表示不喜欢,将“股票”式带货风格进行到底。

搞笑的内容

 
除了带货模式,遵循“股票”式带货,在内容的输出上,保持着持续高能。
如粉丝质疑“小羊”金融账户截图的真假,他直接来了一个录屏,完全不觉得这是一个秘密,幽默风趣的解说,也让粉丝认为“小羊”是一个敞亮人。
 
面对意难平的事情,其夸张的表情、有趣的表述方式,让人捧腹大笑。看「爱理财的小羊」的内容,给人带来一种“随时随地”发现新鲜事的体验感,也让其抖音账号成功出圈。

让自己的退货率不是秘密

 
同时,「爱理财的小羊」将直播间卖货的退货率变成了自己的特质,在其他主播对高退货率避之不及的情况下,羊弟用调侃的方式展现自己的退货率,并与粉丝进行互动,让粉丝与主播之间的互动有了新元素:观看羊弟每场直播的的退货率,或者帮他创造新的退货记录。

 
从品牌层面看:反向带货主播就是流量,能够吸引大量爱玩搞笑的年轻消费者,品牌加入到这样的直播间来,弱化了销售,能够用极少的佣金获得高曝光,还有机会为品牌带来更多可能,是惠而不费的事情。
03
 

“退货一哥”,给了品牌哪些启示

 
所有爆火现象背后,都有着自己的底层逻辑,对于品牌来说,“退货一哥”身上有哪些值得借鉴的地方呢?

情绪价值

 
不同消费能力的用户,需求的情绪价值不同。
对于喜欢爱理财的小羊」的粉丝来说,在品牌、博主直播卖货割韭菜、智商税的氛围下,小羊”让用户体验了一把反向割韭菜的爽感让博主知道“市场有风险,卖货需谨慎
如在茅台的退货中,有粉丝还晒出了自己,买茅台退茅台的图,而这一行为,表现出用户内心深处的自豪感与炫耀心。而消费者一买一退的行为,带给了用户无穷的乐趣,让社交属性彰显,实现了情绪价值的最大化。


 
对用户来说,围观爱理财的小羊直播间,有趣,还有极强的参与感,情绪价值满满可见,情绪价值在当今时代对消费者的影响力越来越大,品牌想要讨好这一届消费者,或许从这一方面下手,是一个不错的选择。

什么样的内容吸引什么样的用户

 
同时,内容为王在兴趣电商时代依然受用。品牌瞄准什么样子的受众,就需要打造那个群体的用户感兴趣的内容。
如当男性双11的消费力首次超过宠物的消息登上热搜后,羊弟将热点与自身内容结合,给粉丝贡献了一场笑料、热点与账号特征相契合的内容,也更进一步吸引了2B青年。
 

甚至,有人觉得“小羊”的故事不够精彩,帮助他创作了更“惊人”的故事,财富神话在粉丝的笔下,完全不是事儿。

 
可以说,“小羊会玩,粉丝更会玩”,这样一来,爱理财的小羊」账号内容的特征也愈加明显。

用内容吸引用户,靠内容推动消费者的购买行为,让内容发挥社交价值,把内容做成品牌的长期主义,或是当代品牌营销需要持续深耕的方向。

用户消费特征愈加明显

 

“小羊”的出圈也让我们发现,兴趣电商时代用户的偏好和喜好对购物决策的影响越来越明显,圈层化特征也越来越突出。
首先是,消费者的购物决策多样化。现在引发消费者购买的不再是“需求”、“被需求”,商品的品质、功能和口碑等因素对消费者购物决策的影响力逐渐下降。
其次是,消费者圈层化特征明显。随着用户需求的变化,不同年龄、性别、地域、职业、生活背景、受教育程度等特征影响,消费者形成了不同的圈层,而不同的圈层有不同的生活习惯、价值观和消费习惯。如“小羊”的粉丝,就拥有雄厚的资金、爱玩爱调侃,并对股市的专业术语有着极大的兴趣。
因此,品牌需要多角度、多方式剖析用户,才能提升消费者的购物体验,满足不同圈层消费者的需求,实现精准营销。

作者简介:【兵法先生】营销兵法创始人、知名营销分析师,原创多篇文章阅读超10W+。个人工作微信号:bingfaxiansheng。

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