说清， 把一件事说清，看似很简单，但在店面实际销售调研中，发现这是很多导购员过不去的槛！上至一线大牌，下至三四线品牌，大家在介绍产品本身卖点时出奇的口径一致（如橱柜行业）：

       我们采用的进口豪迈封边机，你看封边特别好…

       我们的橱柜都是五年保修，售后有保障…

       我们的台面做的是台下盆，美观漂亮…

       你看，我们的门铰用的是进口百隆的…

       我们的洗菜盆是不锈钢的…

       我们的烤漆采用的是钢琴烤漆…

       你看，我们的水槽柜底板有一层防水铝箔包着…

如果不是门店的LOGO不同，会以为走进了同一家橱柜店，因为听到的是几乎完全一样的说辞。不同产品的卖点是不同产品价值的体现，但在导购口中，不同牌子的产品卖点确是相同的！如果是价值相同的产品，那么为什么要求顾客支付不一样的产品价钱。没有价值塑造，就剩价格谈判。在同质化的产品中，寻找自己的卖点并讲清楚，对于橱柜行业的销售人员来说尤为重要。

说清，一是把产品的差异化、利益点表达清楚。品牌橱柜的生产流程、制造设备等的差别不大，不同企业的差别在门板、款式、工艺、品检等方面存在诸多不同。找出不同，就能给顾客一个购买的理由。

说清，二是要形象生动易于理解，用专业生涩的词汇虽然把事说清楚了，但顾客不理解也等于没说清楚。

很多导购讲自己的橱柜用的是进口豪迈的封边机。导购说厂家用进口机器，但是顾客看不到没有概念。如果导购能用比竞争对手更通俗易懂的方式描述卖点，哪怕是同质化的产品，也更具有说服力。

说服，让顾客自己说服自己。摆在展厅里的不同品牌橱柜都是那么漂亮，无法让顾客感觉到明显的差异。但是结合业主家的厨房进行布局、设计、配色后，就能让顾客自己说服自己。

在每个橱柜店面，都会把店面形象和样柜形象装饰得特别漂亮。但是在调研中发现，很多导购都是沉浸在自有品牌良好的样柜形象上，而缺少站在业主的角度，引导业主了解自有品牌的差别点。  

不要觉得顾客很专业，自己站在某套样柜面前就能发现这一套就是最适合他的。橱柜购买是一个复杂的过程，需要导购的讲解和引导。但当前大部分店面样柜的解读话术，却成为门店导购的一大短板，导致大量的样柜成为摆设和浪费。

样柜符合业主需求的核心，是需要将风格、设计、氛围、品质、制造、工艺、尺寸、功能、采光等综合元素融合进来，然后再用一个规范统一的话术模板进行呈现，把样柜赋予饱满、立体、实用、美感，通过话术的强化、视觉的冲击力，让样柜帮助说服顾客。

橱柜行业的一个显著特征是低关注度、高参与度，只有从半成品变成真正的成品，才能体现价值，顾客最关心的点恰恰就在这款橱柜如果安装到我家里，如何设计才能达到和店面样柜一样的效果，甚至比样板间更好的效果。

在设计家装方案时，需要有360度的思维，结合以下需求：装修风格、房屋用途、房屋面积、厨房光线、购买预算、房屋价格、小区类型、花色喜好、户型结构、装修进度、家庭成员、职业特征、品牌认知等。

同时，结合厨房大小、使用习惯、颜色偏好等，寻找共性的规律与通用公理，结合设计软件，快速呈现。

销售能力的提升，是循序渐进的过程，从说清，到说服，再说动，是对能力分阶段的提升，查漏补缺，看看自己处于哪个阶段，在这个阶段还欠缺什么。