作者 | 兵法先生
来源 | 营销兵法（ID：lanhaiyingxiao)
北大数学天才学神韦东奕，又火了！
据@封面新闻 的微博消息称， 韦东奕帮6个博士团队解决了4个多月都没有解决的难题，且表示不收费用，虽此事被证实是假事，造谣者已道歉，可仍受到了社会各界的热烈关注。
消息一出，网友众说纷纭。有人调侃道：你们不要过度神话韦东奕，其实他也有理解不了的事情。举个例子，他就理解不了为什么6个博士4个月解不了一道题。
有人表示：韦东奕为什么被称为韦神？这个时代就需要更多这种，对知识专注、热爱、纯粹的人。
网络上还流传着一段关于韦东奕的“传奇故事”，据其高中老师晒的照片显示，韦东奕上课不带书本，不带草稿纸，只带一瓶矿泉水解渴。
而在此之前，@九派新闻就因其报道了韦东奕这个当代的北大“扫地僧”，不在意吃、不讲究穿，不善言辞，只“专注”数学。与他一起火了的还有韦神随身携带的撕去包装的1.5L矿泉水瓶。当有网友送他大号杯子时，他还不乐意使用。
在网友关注到韦东奕使用习惯后，纷纷戏说起了这个1.5L的矿泉水瓶，表示：买水就买1.5L的，他绝对算过，这个最划算。
很明显，1.5L的矿泉水因韦东奕引发了关注，在更多人的意识形态中量贩的大瓶水更便宜。
对于用户来说，商家卖的是便宜。对于品牌来说，卖的是促销手段，更是高销量。
不知道多少人注意过，在超市的货架上，一瓶550ml的饮用水通常卖2元，而一瓶1.5L的饮用水却只卖3元，按照每500ml水的价格计算，的确1.5L的饮用水比550ml的水更划算。
在考虑生活成本的情况下，一般消费者在买水的时候，可能更倾向于买看起来更划算的1.5L大瓶水。
这其中有一个价格锚定效应存在，即当产品的差价不大的时候，消费者习惯选择那个品质更佳的，而当品质一样的时候，消费者则更倾向于选择实惠的产品。
在兵法先生看来，消费者选择1.5L的瓶装饮用水，更多的是选择了买便宜。驱使用户在比较后选择1.5L产品的，还有一个心理学原理是，用户喜欢占便宜的心理，当用户感觉自己能够占便宜时，就会产生冲动消费的心理，品牌同时也利用了用户的这一性格弱点去拉动销量。
这样一来，产品规格差距大，定价差距不大的产品，在吸引用户眼球产生消费欲望的同时，还能够为品牌拉动销量服务。
讲到这里，可能有人就有疑问了，那既然品牌卖大瓶水卖的是便宜，那高销量除了使货物流动起来，还有什么意义呢？这里兵法先生给大家讲述一个网络上流传的消息，你就明白了。
有这样一则消息，农夫山泉每瓶水的的生产成本不到2毛4（此数据没有求证），但从侧面反映出水的生产成本极低，其产品的营销、包装、物流、仓储、人工等在其产品中才是重中之重，而与产品生产之外的成本相比，其水的成本可能是最便宜的，甚至可以忽略不计，这样看来，当消费者买1.5L大瓶水的时候，商家的利润可能比小瓶水的还高，看似品牌卖得是便宜，实则是高利润。
既然这样，品牌为什么不选择只卖1.5L的饮用水呢？正如上文讲述到的，不同规格的水能够起到价格对比的作用，让消费者感觉买到了便宜，并获得高销量额。在品质相同、价格差距不大的情况下，品牌为什么要费尽心思生产不同规格的水？
就拿农夫山泉的天然水来说，就生产了380ml、550ml、1.5L、4L、6L、12L等多种规格的产品，如果是品牌只需求寻求价格锚定，是不需要生产这么多的规格的产品的。其意义何在？在兵法先生看来，主要有两方面的原因：
产品定位受市场需求指导，换而言之，市场需要什么品牌就能提供什么。
对于380ml与550ml这样的产品而言，因体积小巧更方便携带，而为消费者提供了方便，同时小规格能够帮助用户临时解决口渴的问题，属于硬性的刚需产品。
而1.5L的水，则为那些需求量贩产品又要求便于携带的目标人群使用，如户外野炊等场景，这样的场景需要大量的水，又要求体积小，便于消费者使用与搬运，更大容量的水不方便使用与搬运。
超过4L的水，则主打的是居家与职场要求的成本低、使用频率高、量大的场合，不同的使用场景需要不同规格的产品，来满足不同使用人数与使用场景的需求。
可以说，产品针对的目标人群不同，“要求”品牌提供不同规格的产品，即品牌需要为每一个细分的子市场提供不同的产品，也是品牌为特定场景与人群提供最优的产品使用解决方案。
饮用水这一产品的使用场景，除了大众意识形态中是日常解渴的刚需产品外，其实还是商务化的产物。
如380ml与550ml这样规格的水，除了人们日常生活中使用，其实还具有商业价值。如在大型的宴会、会议中，一般使用的是小瓶的饮用水，一方面为使用者提供便利，另一方面减少水的浪费，具有环保价值。同时，商务场景的使用，能够在潜移默化中反哺品牌，实现不同人群的传播。
同时，在产品商业化的使用场景中，很少人考虑到此次活动/宴会用水的价格，而是更多得是考虑产品的便利性。值得注意的是，在商业化场景中出现的高端水，除了产品的基本功能外，还有提升商业活动“品位”的价值。
作者简介：【兵法先生】营销兵法创始人、知名营销分析师，原创多篇文章阅读超10W+。个人工作微信号：bingfaxiansheng。
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